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哈挺機(jī)床（上海）有限公司董事總經(jīng)理 張靜娟

      1978年入學(xué)的大學(xué)生，沒有特別顯赫的教育背景，沒有專業(yè)的英語訓(xùn)練，靠著過人的毅力和吃苦精神，一個弱女子，34歲進(jìn)軍機(jī)械制造業(yè)，并在這個男人稱雄的行業(yè)里叱咤風(fēng)云。

      我還有80%的能量

      34歲那年的張靜娟，在旁人眼里，已經(jīng)非常令人羨慕。她有個和睦幸福的家庭，自己是一家著名跨國集團(tuán)的首席代表助理，丈夫也在外企工作，收入不菲。小女兒3歲多，正是討人喜愛的時候。在一般人眼里，夫復(fù)何求?可張靜娟不滿足，10年的機(jī)械專業(yè)研究，4年的外企管理經(jīng)驗，讓她覺得，煙草行業(yè)不能讓她充分發(fā)揮自己的能力，她應(yīng)該找一個新的突破點了。

      張靜娟是恢復(fù)高考后的第二批大學(xué)生。她還記得，高考那天，監(jiān)考老師對坐在教室里的考生說，你們的錄取比例是25：1，也就是說，這個教室中只有一個人是能被錄取的，祝你們好運。張靜娟成了那個教室里的唯一，在理工科備受重視的年代，她也把志向定在了工科。1982年張靜娟從當(dāng)時的國家部委院校上海機(jī)械學(xué)院畢業(yè)，被分配到一家國營單位研究所從事紡織機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)。國營單位的機(jī)制，讓充滿工作激情的張靜娟感到不適應(yīng)。6年后，她考進(jìn)了一家外企。

      那是當(dāng)時上海灘最氣派的一家涉外酒店，擔(dān)任客戶銷售經(jīng)理的張靜娟，專門面向商務(wù)客人服務(wù)。在那里酒店工作時間雖然不長，但張靜娟學(xué)會了如何拜訪高級客戶、如何管理銷售市場、如何把自己培養(yǎng)成職業(yè)銷售人員。半年后，張靜娟的一個大客戶，也就是那家著名的跨國集團(tuán)瞄準(zhǔn)了她，硬是把她挖走。張靜娟在那里一干就是3年半。她在跨國集團(tuán)主要承擔(dān)內(nèi)部行政管理工作，一向喜歡銷售的她，覺得自己駕馭這些內(nèi)部工作實在輕松，她說，我還有80%的潛力。

      一個人的銷售處

      1992年，HARDINGE(哈挺)的機(jī)會擺在34歲的張靜娟眼前時，幾乎沒有人認(rèn)為那是機(jī)會。當(dāng)時HARDINGE(哈挺)的代表處還沒有在中國賣出第一臺機(jī)器，如果張靜娟加盟，那她將是HARDINGE(哈挺)的第一個上海地區(qū)銷售經(jīng)理，更確切地說是第一個也是唯一的一個銷售員。同時，她將搬出當(dāng)時上海最高級的寫字樓，到HARDINGE(哈挺)偏僻簡陋的辦公室。而且，薪水也沒有絲毫的增長。就是這些別人將會選擇放棄的理由，恰恰成了張靜娟決定接受的砝碼。她說，我10年的機(jī)械專業(yè)，終于能找到重新發(fā)揮的地方，這讓我非常欣喜。我4年積累的外企管理經(jīng)驗，給了我在外企闖蕩的勇氣。還有，正在創(chuàng)業(yè)期從零開始的企業(yè)，也許就是機(jī)會最大的天地。

      張靜娟是做足了吃苦的準(zhǔn)備后來到HARDINGE(哈挺)的，可她沒想到，她的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)時精密機(jī)械制造行業(yè)是歐洲產(chǎn)品和日本產(chǎn)品的天下，沒有人知道哈挺。哈挺等不來客戶上門的好事，就只有到客戶那里去推銷自己了。精密機(jī)械的客戶多是遠(yuǎn)在深山老林的軍工廠，穿著職業(yè)套裝高跟鞋，到不通火車、汽車的山區(qū)，張靜娟如今說起來都覺得好笑。她說，我穿著一步裙，一步根本跨不上老鄉(xiāng)的“摩的”。

      張靜娟的專業(yè)知識派上了用場，她可以給客戶詳細(xì)講解設(shè)備的使用方法和構(gòu)造。也可以和客戶交流生產(chǎn)中的經(jīng)驗，讓經(jīng)驗和工藝完美結(jié)合，找到客戶的需求點，也就有了解決應(yīng)用問題的方案。在拜訪客戶的過程中，張靜娟也積累了很多有關(guān)競爭對手的信息，找到別人的弱點，自然能有效強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)優(yōu)勢。

      在張靜娟的努力下，1994年，哈挺已經(jīng)可以和競爭對手對峙。1995年，一躍超過競爭對手的銷量。1998年，徹底打敗競爭對手，一路攀上機(jī)械行業(yè)銷售的巔峰。回首6年，張靜娟很難想象，那些事情都是她一點點捱過來的。她說，這很像龜兔賽跑的故事。她是那只小烏龜，幾年間一直晝夜不停地朝著目標(biāo)爬去。而她的競爭對手就像那只兔子，一直在等客人上門，當(dāng)發(fā)現(xiàn)問題時，烏龜已經(jīng)爬上山頂。

      人生就是過“坎”

      張靜娟賣出的第一臺機(jī)器，是在1993年的1月。那時，她已經(jīng)在山溝里跑了四五個月。云南滇池邊的一家企業(yè)，終于被她折服，她在那里待了兩個星期后，拿到了第一張定單。從此，張靜娟的好運似乎來了。寒風(fēng)中坐著老鄉(xiāng)嘭嘭車的時候雖然苦，但還有更苦的打擊。

      1995年，張靜娟的銷售指標(biāo)是50臺設(shè)備，年底，她已經(jīng)銷售了42臺，銷售額達(dá)800萬美金。但她偏要挑戰(zhàn)自己，看看自己的潛力。12月5日，張靜娟趕到四川，因為這里有個可以買5臺設(shè)備的大客戶。都說蜀道難，汽車行駛在Z字型的山路上，坐車的開車的都不由得提著一口氣。12小時的山路才能趕到那家工廠，當(dāng)汽車開到第8個小時時，突然與迎面的大卡車相撞，還沒來得及思考，汽車已經(jīng)一半掛在懸崖上。張靜娟低頭一看，自己的右手臂三處骨頭突起，她忍不住哭了。

      他們從車中爬出，再合力把車拽上來，發(fā)現(xiàn)車竟然還能開，只是速度和拖拉機(jī)相仿。趕到附近村里的醫(yī)院無法醫(yī)治，只好再開上16個小時返回重慶，搭飛機(jī)到上海。醫(yī)院檢查的結(jié)果是粉碎性骨折，很可能殘廢。但8個月后，張靜娟用她驚人的毅力恢復(fù)了右臂的功能住在醫(yī)院里的張靜娟想，定單完了。可意外的是，她深深感動了她的客戶。定單反而多了起來。張靜娟說，人生其實就是在過一個一個的“坎”。過去一個，天地就寬了一分，離目標(biāo)就進(jìn)了一步。

      那年年底，美國老板獎勵了張靜娟一臺原裝別克車，張靜娟竟然愣住了。她說，那時我才明白，我不是為了錢才這么拼命的。因為我在這里找到了我的價值。

      不再孤軍作戰(zhàn)

      “禍兮福之所倚，福兮禍之所伏”。1995年的那場車禍讓張靜娟臥床不起，也促使她考慮，不能再孤軍作戰(zhàn)，到了建造一個營銷隊伍的時候了。依靠平日里結(jié)下的人脈，還在病床上的張靜娟很快組織了一個銷售隊伍，并帶領(lǐng)這支隊伍迅速成熟起來。到了1998年，這支隊伍中的優(yōu)秀人才，已經(jīng)成為區(qū)域經(jīng)理。張靜娟自己在1996年晉升為中國地區(qū)銷售經(jīng)理，1998年被任命為中國有限公司總經(jīng)理，2001年被任命為中國地區(qū)首席代表，中國有限公司總經(jīng)理。這一年，他們的營業(yè)額已達(dá)2000萬美金。哈挺(中國)在張靜娟的帶領(lǐng)下，成熟壯大起來。至今已經(jīng)為中國的汽車、航天、電子、通用機(jī)械等需要高尖端技術(shù)工藝裝備的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)了不下1500臺超精密的機(jī)器。并已經(jīng)在中國籌備建廠，不久將正式啟動制造業(yè)。

      做首代更不容易

      從單槍匹馬的一線銷售人員，到統(tǒng)管一家到公司，對張靜娟來說，無疑又是一道“坎”。報考MBA充電是必要的，自己琢磨出來的管理之道也不能小看。張靜娟說，我的要求非常簡單。我必須要對我的老板誠實，而我的員工一定要對我誠實。

      上司和員工相處也需要藝術(shù)，張靜娟是如何做老板的呢?她說，我對工作要求很嚴(yán)，但最重要的是讓員工有成就感，因為當(dāng)初我的老板就是這樣影響我的。其實讓所有的人同步發(fā)展很難，這就需要不斷的培訓(xùn)、鼓勵，成功保護(hù)大家工作上的積極性。做老板最重要的就是公平。要讓優(yōu)秀的人才得到該得到的獎勵，不合格人才有危機(jī)感。還有讓團(tuán)隊的人互相交流取長補短，沒有互助精神，很難在這個團(tuán)隊中生存。

      平日里，張靜娟和屬下是朋友，連帶屬下的家屬，也是不錯的朋友。張靜娟的先生和女兒目前居住在國外，她只能抽空去探望他們。但她更喜歡中國、喜歡哈挺的這份工作。她想，接下來要做的，就是如何讓哈挺(中國)更強(qiáng)大。

      張靜娟職場經(jīng)典歸納

      銷售人員最重要的素質(zhì)誠信。所謂“誠”，即是誠實。通過你的技術(shù)、竭誠的服務(wù)精神，真正讓客戶感覺到你努力工作的精神。“信”是指可信。讓客戶相信你的人，繼而相信你的產(chǎn)品和服務(wù)。有了這兩條，最終你一定會贏得客戶。職場成功的關(guān)鍵機(jī)遇+努力關(guān)于跳槽當(dāng)你覺得現(xiàn)在的工作沒有發(fā)展空間時，你也許需要換個工作環(huán)境，尋求能夠更好發(fā)展自己作用的更大空間。在這個決定中，收入的因素是第二位的。在還沒有找到真正屬于自己的位置之前，不要太關(guān)注收入的差距。市場有市場的回歸點，當(dāng)你有價值時，自然會給你屬于你的回報。真正能做出成績的人，老板會“怕”你離開。不過，在跳槽前，一定要先給自己做個客觀的評估，認(rèn)清自己的能力、和自己要選擇的生活。如何做個好上司平時和下屬像朋友一樣相處，工作當(dāng)中給大家更多的發(fā)展機(jī)會，給他們最大的支持和服務(wù)。