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      老金按：機床銷售行業(yè)，讓銷售人員最頭痛的不是銷售，而是如何追收欠款。以自己多年的機床銷售經(jīng)驗寫下這段凝結(jié)著很多血淚的文字，供同行們參考。事先聲明，老金在吃過很多苦頭之后，現(xiàn)在以及將來都只采用款到發(fā)貨或者貨到卸貨前付清的銷售模式。

      要想徹底解決拖欠貨款的頑疾，唯一的方法就是杜絕欠款銷售。但是機床行業(yè)競爭激烈，欠款銷售是商務(wù)談判中的一個重要砝碼，在同等條件下，欠款銷售可以成為最終達成銷售的殺手锏。老金一直不認同欠款銷售的方法，你買臺消費用的電視，廠家會讓你賒欠嗎？機床是企業(yè)用來創(chuàng)造財富的下蛋母雞，更不應(yīng)該賒欠。如果機床銷售行業(yè)能達成一律不欠款銷售的行業(yè)共識，那么，機床行業(yè)將不再存在拖欠貨款這個名詞，翹首以待。

      人無遠慮必有近憂，一旦考慮不周，欠款銷售會成為銷售人員難以擺脫的噩夢，因為欠款過多導(dǎo)致破產(chǎn)的機床廠和個人不是少數(shù)。在準(zhǔn)備欠款銷售之前，請先好好的籌劃自己的銷售策略和回款方案。

      首先是考慮自己和企業(yè)的承受能力，既然選擇了風(fēng)險，自然要考慮風(fēng)險發(fā)生后的處理方法。如若不能承受這樣的風(fēng)險，請及時剎車或者考慮采用租賃銷售的方式。租賃銷售的好處是把收款風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了租賃公司，缺點是增加了客戶的采購成本，而且門檻較高，大多數(shù)客戶都不符合租賃的條件。租賃銷售不可行的情況下，欠款銷售不可避免，這種情況下冷靜和計劃就成為你回收貨款的最好伙伴。

      然后分析客戶的欠款動機，考察客戶的償還能力。客戶的欠款動機無非三類，一類是的確資金有困難，這類客戶一般會對欠款銷售心懷感激，畢竟這社會雪中送炭的實在不多，他們只要有錢肯定會還，但是市場情況千變?nèi)f化，一旦客戶的經(jīng)營狀況不佳，貨款就懸了；一類是資金充裕但是擔(dān)心機床品質(zhì)，所以用欠款方式來確保你的售后服務(wù)（即質(zhì)保金或相當(dāng)于質(zhì)保金），對于這類客戶銷售人員必須對產(chǎn)品非常了解而且有充分信心才可以欠款銷售，若產(chǎn)品品質(zhì)不佳會讓人欲哭無淚；第三類是習(xí)慣性拖欠，這類企業(yè)買什么都要賒欠，遇到付款時就會找一大堆不付款的理由，什么機床質(zhì)量不好啦，什么售后服務(wù)不及時啦，什么領(lǐng)導(dǎo)出差還沒有簽字啦，什么出納生病休息啦，等等，目的就是能拖多久就拖多久，把供應(yīng)商的錢變成他們的流動資金，這樣的企業(yè)成為客戶是銷售人員職業(yè)生涯中最大的不幸。前兩類客戶可以做，風(fēng)險很大，第三類客戶一定要堅決放棄，不能有僥幸心理。

      之后是考慮防范措施。在簽訂銷售合同的時候，付款期限一定要明確，寫明X年X月X日之前付多少貨款，而不能寫“貨到后付款”這樣付款期限含糊不清的字眼；合同中一定要寫上一條 “在買方?jīng)]有付清貨款之前，機床的所有權(quán)屬于賣方”，如果客戶不能按時付款而付諸法律解決的時候你就占據(jù)了先機，同時為鎖機創(chuàng)造了法律依據(jù)，如果沒有這一條而鎖機是不被法庭認可的。對于數(shù)控機床，鎖機是最重要的防范措施，鎖機時間須和付款期限一一對應(yīng)，付款時間到而客戶沒有付款，數(shù)控系統(tǒng)會自動鎖住機床，一般情況下客戶只能想辦法付錢。合同附屬的技術(shù)方案上必須明確哪些情況屬于或者不屬于售后服務(wù)范疇，遺漏的部分就 可能是地雷，隨時會造成麻煩。

      接著是做好售后服務(wù)，時刻關(guān)注客戶的機床使用情況或經(jīng)營狀況。既然有欠款，就相當(dāng)于要害部位被客戶捏在了手上，在合同規(guī)定范圍內(nèi)的售后服務(wù)必須及時周到，不能讓客戶有任何的借口不付款；客戶有不規(guī)范的使用機床情況，隨時指出并糾正，畢竟客戶還沒有付清貨款機床就相當(dāng)于是自己的；隨時關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，有能力的要經(jīng)常提出合理化建議，幫助客戶提升經(jīng)營品質(zhì)，休戚相關(guān)、榮辱與共這兩個成語估計不用教就會理解的很透徹。

      最后是分析得失。夜路走多了總會遇上鬼，經(jīng)常性的欠款銷售總會碰到死賬，及時總結(jié)避免下次犯同樣的錯誤。欠款銷售也有好處，就是如果成功了，會和客戶建立起非常良好的關(guān)系，有時候甚至能交到一生的朋友，算是因禍得福吧。   點擊查看作者原文