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     “三一來了！”

     在剛剛閉幕的南京機(jī)床展（CCMT 2012）上，這無疑是最抓人眼球的新聞。作為國內(nèi)最大工程機(jī)械企業(yè)之一——三一集團(tuán)進(jìn)軍機(jī)床產(chǎn)業(yè)的實(shí)體，首次亮相的三一精機(jī)不僅一次性帶來了9款自主研發(fā)的新產(chǎn)品，更高調(diào)宣稱：它要么不做，要做就做到“數(shù)一數(shù)二”，并“希望重演三一混凝土機(jī)械將外資品牌擠出中國市場的事跡”，“為中國貢獻(xiàn)一個世界級機(jī)床品牌”。盡管其今年的銷售目標(biāo)不過8億多元，但到2016年，這個數(shù)字要達(dá)到80億元。

     對產(chǎn)業(yè)中原有的機(jī)床廠商而言，這大概不能算是一個好消息：強(qiáng)勢后來者的入局必將使市場競爭愈發(fā)激烈。而對于那些過去為三一供應(yīng)機(jī)床的廠商，情況則將更加糟糕：它們或?qū)⒃谖磥砼c三一的合作中處于劣勢，甚至有完全喪失三一這個客戶的危險。

     事實(shí)上，“機(jī)床用戶造機(jī)床”，在今天的中國機(jī)床行業(yè)已經(jīng)不是個案。比如做注塑機(jī)的海天集團(tuán)、做軌道交通和新能源設(shè)備的新譽(yù)集團(tuán)、五糧液旗下的普什集團(tuán)、做縫紉機(jī)的杰克集團(tuán)……近年來都紛紛搶灘機(jī)床市場，蠢蠢欲動的“用戶”更大有人在。盡管從世界范圍來看，用戶造機(jī)床也并不稀奇，比如東芝機(jī)械、豐田工機(jī)等，但像中國用戶這樣大舉“入侵”機(jī)床業(yè)的現(xiàn)象，卻不多見。（值得一提的是，像豐田工機(jī)那樣從整車的機(jī)加工部門發(fā)展而來的公司，國內(nèi)類似的如東風(fēng)汽車設(shè)備制造廠，從戰(zhàn)略上看與那些將機(jī)床作為主攻業(yè)務(wù)之一的新進(jìn)入者有著很大的不同。）

     這便引來一個問題——如果利用邁克爾·波特的“五力模型”來分析當(dāng)前機(jī)床產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)——供應(yīng)商暫且不談，金屬加工機(jī)床也很少有替代品，而潛在進(jìn)入者都是誰呢？如上所知，往往就是你的客戶。一旦它們真正進(jìn)入機(jī)床產(chǎn)業(yè)，就變成了你的競爭對手，開始與你爭奪市場，從而使現(xiàn)有的競爭更加激烈。（事實(shí)上，不論客戶是保持進(jìn)入威脅，還是真正加入戰(zhàn)團(tuán)，它的交易力量都將得到增強(qiáng)。近年來，機(jī)床行業(yè)銷售收入的快速增長，卻沒有帶來行業(yè)利潤率的同步增長，或許可從一個側(cè)面證明機(jī)床產(chǎn)業(yè)中“客戶”這一作用力的強(qiáng)勢。）

     那么，用戶為何紛紛自己甩手造機(jī)床呢？

     首先，這恐怕跟這幾年機(jī)床市場的火爆以及政府對機(jī)床產(chǎn)業(yè)的支持有關(guān)。從2003年起，中國就成為世界第一大機(jī)床消費(fèi)國，巨大的市場需求難免令有心者躍躍欲試，國內(nèi)新興的機(jī)床企業(yè)也大概是從那時起開始入局的；

     其次，盡管中國不乏優(yōu)秀的機(jī)床企業(yè)，但從總體來看，產(chǎn)業(yè)中仍缺乏真正意義上的領(lǐng)袖，難以對潛在進(jìn)入者形成威懾。而且大部分中國機(jī)床企業(yè)都缺乏核心技術(shù)，不能在專門知識或?qū)Ｓ屑夹g(shù)上建立起移動壁壘，因此，不單是潛在進(jìn)入者起了覬覦之心，就連原來機(jī)床產(chǎn)業(yè)中的廠商也在互相滲入對方的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域；

     而用戶之所以成為機(jī)床產(chǎn)業(yè)的潛在進(jìn)入者，某種程度上恐怕還在于用戶所處的行業(yè)與機(jī)床具有“天然的”接近性，機(jī)床是“制造機(jī)器的機(jī)器”，它對同樣作為機(jī)器制造商的用戶自然不會太過陌生。同時，機(jī)床產(chǎn)品及應(yīng)用領(lǐng)域的多樣性也使用戶將機(jī)床作為一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)成為可能：三一恐怕不指望把機(jī)床賣給中聯(lián)重科，但它可以賣給零部件、汽車、航空航天等眾多領(lǐng)域的客戶。而且在三一精機(jī)的起步階段，還可靠本身就是機(jī)床客戶的三一送上一程；

     此外，人才的流動（“另立門戶”）也為客戶后向一體化擠入機(jī)床行業(yè)提供了便利。三一精機(jī)在本屆CCMT展會上公布的人員陣容就包括：原齊重?cái)?shù)控董事長兼總經(jīng)理劉建榮（現(xiàn)任三一精機(jī)總經(jīng)理）、原沈陽機(jī)床總工程師張雄、原大連機(jī)床總工程師李小青、原新瑞機(jī)床營銷總經(jīng)理韓成等。

     從長遠(yuǎn)來看，用戶會在反復(fù)購買和使用你的產(chǎn)品的過程中學(xué)會很多東西，建立起自己的經(jīng)驗(yàn)，甚至實(shí)施后向一體化。你會發(fā)現(xiàn)跟用戶打交道越來越難。而打消用戶侵犯你“領(lǐng)地”的最好辦法就是創(chuàng)新，不斷推出超出他期望的產(chǎn)品和服務(wù)。正如當(dāng)年的英特爾，憑借每隔18個月就將產(chǎn)品性能提升一倍的“摩爾速度”，最終確立了自己在產(chǎn)業(yè)鏈上的絕對優(yōu)勢地位。