他們?cè)且蝗?ldquo;缺少歷練”的年輕人，不被機(jī)床行家瞧得上的“上路新手”?？墒撬麄儎?chuàng)造了機(jī)床（立式加工中心）產(chǎn)銷逆勢(shì)井噴及全員勞動(dòng)生產(chǎn)率的行業(yè)峰值。奔跑5年，規(guī)模達(dá)到世界第一，產(chǎn)品可靠性世界第一，盈利能力世界第一，摘取了世界金屬加工行業(yè)最高獎(jiǎng)——榮格技術(shù)創(chuàng)新獎(jiǎng)。他們就是沈陽機(jī)床集團(tuán)立加事業(yè)部創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。
“他們是促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的鯰魚。”沈陽機(jī)床集團(tuán)董事長(zhǎng)關(guān)錫友這樣評(píng)價(jià)立加事業(yè)部的這些年輕人，“就像裝滿沙丁魚的船艙里突然殺進(jìn)來一條鯰魚，讓整個(gè)魚群（機(jī)床行業(yè)）都緊張?jiān)陝?dòng)，都加快游動(dòng)，由工業(yè)商向服務(wù)商蛻變。”
“我們的轉(zhuǎn)型是徹底掉個(gè)兒！”立加產(chǎn)品經(jīng)理張東概括說。普通企業(yè)的金字塔結(jié)構(gòu)是管理層在上，生產(chǎn)層在中，銷售層在下。立加是倒金字塔結(jié)構(gòu)，銷售層在上，管理層在下，營(yíng)銷人員占比超過40%，全行業(yè)最高。還有更重要的一條——權(quán)限最大，一線營(yíng)銷人員有接單、下單、定價(jià)、確定售后渠道及備件庫選點(diǎn)等指揮調(diào)度權(quán)。經(jīng)理干啥去了？經(jīng)理就在一線。在戰(zhàn)場(chǎng)上讓看得見“敵情”的人呼喚“炮火”，這是立加轉(zhuǎn)型的理論依據(jù)。
西部一位客戶說：讓我少操心的機(jī)床才是好機(jī)床。立加銷售人員立刻嗅出了這句話隱含的3個(gè)關(guān)鍵詞——產(chǎn)品穩(wěn)定性、操作便捷性、維修即時(shí)性。前兩條大后方已拍胸脯保證，但維修服務(wù)怎么保證24小時(shí)提供？坐飛機(jī)也來不及。立加的應(yīng)對(duì)之策是在客戶身邊安營(yíng)扎寨，區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)由原來的8個(gè)迅速增加到20個(gè)，加上借助集團(tuán)建設(shè)的機(jī)床4S店和備件庫，立加應(yīng)急服務(wù)已在全國(guó)交織成網(wǎng)。僅在快速響應(yīng)上，立加就超過了大多數(shù)國(guó)內(nèi)外對(duì)手。
沈陽機(jī)床立加事業(yè)部銷售人員給后方的指令是：想到客戶心里去。同行很驚訝立加總能在“價(jià)格戰(zhàn)”中勝出，低于成本均線的盈利如何實(shí)現(xiàn)？立加總經(jīng)理董彥宏一語道破，“我們已通過構(gòu)筑供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟在部件質(zhì)量和成本上實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)化協(xié)同。”在內(nèi)部挖潛接近極限時(shí)，立加逐一追溯上游供應(yīng)鏈，與合作伙伴一同攻關(guān)克難，不惜將核心技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)等“看家寶貝”輸送給數(shù)十家產(chǎn)業(yè)鏈伙伴。立加由此獲得了寶貴的“配件集成”，既保證了質(zhì)量、節(jié)省了成本，又大大壓縮了自身加工組裝的時(shí)間。立加算了一筆賬，供應(yīng)鏈協(xié)同能提高生產(chǎn)效率達(dá)50%以上。董彥宏認(rèn)為立加的團(tuán)隊(duì)理念超出一般——成功先要讓別人有價(jià)值。只顧自己的成長(zhǎng)是不可持續(xù)的，先讓客戶有利，先讓供應(yīng)鏈有利，快速奔跑的立加始終保持與利益相關(guān)方共成長(zhǎng)。
有的客戶問，沒有錢能用你的機(jī)床不？這種要求立加營(yíng)銷客服經(jīng)理李永存也敢答應(yīng)。他說，立加通過縝密的市場(chǎng)調(diào)研，了解了不少中小微企業(yè)“很差錢”的難題并提出了解決方案，由此大膽地在機(jī)床工具生產(chǎn)領(lǐng)域第一個(gè)邁出了金融租賃的步伐。他們與銀行合作推出機(jī)床租賃業(yè)務(wù)，迄今已實(shí)現(xiàn)了數(shù)百臺(tái)機(jī)床“租出去”。對(duì)“租不起”的也有辦法，立加把機(jī)床搬到客戶車間建展示中心，為客戶代加工的同時(shí)展銷自己。立加對(duì)客戶零距離的細(xì)微了解使他們的產(chǎn)品很細(xì)化，快捷型、經(jīng)濟(jì)型、卓越型、強(qiáng)力型的應(yīng)有盡有，有錢的、差錢的，都能找到適合自己的那一款。李永存說，就像手機(jī)不是功能越復(fù)雜越好，“老年機(jī)”也有旺盛需求。(本報(bào)記者 孫潛彤)
和所有的年輕人一樣，立加團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)愛上網(wǎng)。他們的“愛”是把硬邦邦的機(jī)床搬上網(wǎng)。僅借助電商平臺(tái)搞銷售你就想錯(cuò)了，立加抓的是智能制造與信息化時(shí)代融合的機(jī)遇。當(dāng)沈陽機(jī)床“母體”開發(fā)出國(guó)內(nèi)首個(gè)智能化機(jī)床數(shù)控系統(tǒng)，立加就全力以赴地投入到系統(tǒng)軟件與機(jī)床硬件的匹配上，快速產(chǎn)業(yè)化的同時(shí)，向客戶前衛(wèi)地推出“智能化工廠”解決方案，依托智能化機(jī)床的互聯(lián)網(wǎng)功能，對(duì)所售數(shù)控機(jī)床自動(dòng)對(duì)刀、特征編程、仿真加工等工作狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控、遠(yuǎn)程診斷、同步服務(wù)。創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)跑在前面的立加，今年已攬下智能化機(jī)床訂單上千臺(tái)套。
在老師傅老勞模眼里，這幫年輕人有自己的獨(dú)特氣質(zhì)，不拼命加班，也沒有負(fù)面激勵(lì)，卻愛在相互“戧戧”（爭(zhēng)執(zhí)）中學(xué)習(xí)一切新鮮的、大膽的思想觀念?，F(xiàn)在，說他們是產(chǎn)機(jī)床的？不是。說他們是賣機(jī)床的？也不是。自認(rèn)轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的立加團(tuán)隊(duì)給自己起了個(gè)名——機(jī)床系統(tǒng)解決方案設(shè)計(jì)師。
