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寶力機(jī)械有限公司中國(guó)北部區(qū)域營(yíng)運(yùn)經(jīng)理杭向宇 

      機(jī)床代理一詞是在國(guó)際貿(mào)易中應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)物，當(dāng)國(guó)外機(jī)床品牌直接進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)存在困難時(shí)，尋求國(guó)內(nèi)銷售幫其打開(kāi)市場(chǎng)不啻為一條上策。時(shí)至今日，像森精機(jī)、大隈、馬扎克等日系品牌仍堅(jiān)持大量通過(guò)代理渠道在中國(guó)銷售。我們今天要介紹的這家代理公司——寶力機(jī)械，就是靠日本品牌一步步做大，成長(zhǎng)為目前中國(guó)市場(chǎng)上品種最多、規(guī)模最大的機(jī)床代理商之一。在展會(huì)上，寶力機(jī)械中國(guó)北部區(qū)域營(yíng)運(yùn)經(jīng)理杭向宇跟記者分享了寶力的代理之道。

   
      精挑細(xì)選

   
      雖然寶力機(jī)械代理的產(chǎn)品種類繁多，大到機(jī)械手等自動(dòng)化裝置，小到刀柄之類的附件，都在其產(chǎn)品目錄之下。但杭向宇告訴記者，他們?cè)趩我活悇e下只會(huì)挑選最有特色、品質(zhì)最優(yōu)的產(chǎn)品。比如，鉆攻中心，只關(guān)注日本兄弟;縱切車床領(lǐng)域，則是西鐵城品牌;加工中心全力推森精機(jī)品牌;數(shù)控鏜床和龍門領(lǐng)域，就專注于東芝機(jī)械。“我們一旦選定了這個(gè)品牌，就會(huì)全心專注地來(lái)推廣，像日本兄弟brother，跟我們合作長(zhǎng)達(dá)30年。” 杭向宇舉例說(shuō)，“在南方的手機(jī)加工廠，他們的TC-S2D鉆攻中心賣得非常好。”

  
      選對(duì)了品牌，還要選對(duì)行業(yè)。杭向宇說(shuō)，寶力機(jī)械一直都非常關(guān)注醫(yī)療行業(yè)。“西鐵城和兄弟的機(jī)床本身就可以做一些骨釘、人工關(guān)節(jié)。另外，牙科的發(fā)展越來(lái)越快，患者咬完牙模之后，我們直接放在掃描儀里面掃描，有了三維數(shù)據(jù)之后，再放在雕銑機(jī)上對(duì)氧化鋯（一種制作假牙的材料）進(jìn)行五軸加工。所需假牙的形狀便會(huì)準(zhǔn)確而快速地完成。”

      先進(jìn)設(shè)備

  
      在展會(huì)上，寶力機(jī)械的機(jī)加工產(chǎn)品并沒(méi)有吸引太多人，可是一些先進(jìn)的設(shè)備卻被觀眾圍了個(gè)水瀉不通。杭向宇解釋道，“我們經(jīng)常參加展會(huì)，大家對(duì)傳統(tǒng)機(jī)加工產(chǎn)品比較熟悉了。反而是一些先進(jìn)科技產(chǎn)品比較新鮮。”
杭向宇提到的先進(jìn)科技產(chǎn)品，包括掃描儀、三坐標(biāo)測(cè)量?jī)x、牙科掃描和雕銑機(jī)，還有快速成形設(shè)備。“舉例來(lái)說(shuō)，我們展出的德國(guó)GOM公司幾大類產(chǎn)品，有的用于三維掃描，作數(shù)字檢測(cè)。有的用于變形測(cè)量，適用航空航天和汽車領(lǐng)域。以前鈑材制作成形之后，裝在附件上進(jìn)行功能測(cè)試，會(huì)發(fā)生一些振動(dòng)和變形，而且這種變形的量很難被檢測(cè)。現(xiàn)在有了GOM公司的變形檢測(cè)之后，工件變形就可以全部掌握了。”

   
      那么寶力機(jī)械為何又能夠想到代理這些先進(jìn)設(shè)備呢？杭向宇對(duì)記者說(shuō)，“我們參觀漢諾威機(jī)床展后，發(fā)現(xiàn)這是在歐洲一項(xiàng)比較先進(jìn)的技術(shù)。而且廠家也聯(lián)系到我們，希望寶力能夠在中國(guó)進(jìn)行推廣。另外，國(guó)家十二五期間要提高裝備質(zhì)量，各個(gè)企業(yè)也都在轉(zhuǎn)型，用于測(cè)量和開(kāi)發(fā)上的手段，應(yīng)該是未來(lái)中國(guó)客戶比較關(guān)注的。所以我們就代理了這些先進(jìn)設(shè)備。”

   
      做好服務(wù)

  
      作為一家機(jī)床代理公司，最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？面對(duì)記者的問(wèn)題，杭向宇不假思索便給出了答案:我們的風(fēng)險(xiǎn)在于得不到客戶和生產(chǎn)商的認(rèn)可。正如寶力機(jī)械的口號(hào)所說(shuō)——專業(yè)服務(wù)提供者——目前，寶力機(jī)械有員工300多人，超過(guò)1/4的員工專門從事售后服務(wù)。從安裝調(diào)試到上門維修，機(jī)床廠商不用勞心費(fèi)力，依托代理商就可以完成對(duì)產(chǎn)品在使用過(guò)程中的保障。

  
      對(duì)于服務(wù)，杭向宇也給出了自己的理解:“代理絕不是不是機(jī)床簡(jiǎn)單地交易買賣，而是用自己比客戶更專業(yè)的知識(shí)為客戶帶來(lái)收益。比如機(jī)械手、自動(dòng)上下料、交鑰匙項(xiàng)目，這些都可以由寶力機(jī)械來(lái)負(fù)責(zé)配套。”說(shuō)到這里，他還舉了一個(gè)例子。“一般車削加工時(shí)，零件上都會(huì)產(chǎn)生毛刺。很多客戶在購(gòu)買了我們的西鐵城機(jī)床后，都提出能否解決這一難題。為此，我們虛心從國(guó)外學(xué)習(xí)了高壓泵技術(shù)，通過(guò)高壓泵產(chǎn)生的高壓水流，加工時(shí)就可以把毛刺沖掉，對(duì)于提高工件的表面光潔度和精度都有很大幫助。客戶用后非常滿意，我們也特意在西鐵城機(jī)床展出時(shí)搭配了這臺(tái)高壓泵。”

   
      采訪最后，杭向宇也坦言，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境尚未明顯改觀前，代理商的利潤(rùn)空間正越來(lái)越小。要想能夠“笑傲”這個(gè)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)最新需求，與客戶做好交流溝通，保持資金鏈穩(wěn)定等因素就變得愈發(fā)重要。