編者按
為實現轉型升級，溫嶺企業積極進行商業模式創新，除了日常消費品網上賣得熱，就連以往在人們眼里的“龐然大物”——工業產品也開始向互聯網伸出“觸角”，賣機床、賣工量刃具、賣水泵……一時間，越來越多的工業企業開始涉足電子商務，借助網絡平臺搶占新市場，實現“電商換市”。這不僅有效提升了企業知名度，還拓寬了產品銷售市場，更為企業培育出了大量潛在客戶。
美日機床
線上線下融合
小機床月銷五十萬元
機床能否和大眾消費品一樣，放進“淘寶購物車”，然后順利拍下？答案是肯定的。
陜西、南京、寧波……出貨單上寫著發貨地址，產品從配件到小型機床皆有，價格則從幾十元到幾千元不等。“這些都是今天從淘寶網和阿里巴巴上接的訂單。去年，從網絡市場賣出的機床已經占了企業總產值的20%，今年還將繼續擴大占比。”美日機床總經理虞榮江說。
小機床電商路更好走
“其實，我們2006年就已經開始接觸互聯網了。”虞榮江說，在b2b的網站進行產品推廣，通過無界的網絡讓國內外客戶看到企業的產品，就是美日機床擁抱電子商務的最初。
2010年，除了自己的主網站，虞榮江又在淘寶網、阿里巴巴等平臺建立了自己的“旗艦店”，把產品都掛在“淘寶”上賣。“那時沒有太多機床企業打互聯網的主意，也還沒有多少客戶敢在網上買機床。”虞榮江說，“我們一個月的銷售額不過五六萬元。”
美日機床的產品以小型經濟型機床為主，不像其他機床企業動輒十幾萬元，該企業銷售的機床價格在1000多元到1萬多元不等，最小規格的機床不過10公斤，用于修磨刀具。“這種規格的機床在網上賣得最好。”虞榮江說。
在美日的產品展廳里，記者看到了這個“迷你”型的小機床，長20多厘米，高10多厘米。這樣的身型，是它能夠在網上打開市場的主要原因。畢竟，高端大型機床價格昂貴，客戶沒看過實物就一定不敢貿然下單，“高端機床必須在線下調試，小型機床則不需要，而且郵寄起來也很方便。”虞榮江說。
這幾年，隨著電子商務的深入人心，虞榮江的網店早已不像當初那樣冷冷清清，“除了整機，我們還在網上銷售各類零配件，每天都有訂單發到全國各地，月銷售量一般都能達到四五十萬元。”
線上線下結合，挖掘潛在“客戶群”
與天貓、淘寶網等b2c、c2c直接交易不同，不少機床企業在利用阿里巴巴等b2b平臺時，采取的是“線上聯系、線下交易”方式。這意味著，網絡銷售平臺在這里只起到中介作用，買家通過該平臺找到賣家，然后雙方私下再進一步了解，最終達成交易。
“這也是我們接軌互聯網的一種方式，企業通過網站對我們的產品產生興趣，再在線下成交。”虞榮江說，“互聯網最大的好處就是擴大了客戶群體，國內外都能搜到我們的信息。”
這幾年，雖然工業產品的互聯網之路越走越寬，但在虞榮江看來，有效客戶不多依然是最大的問題。“像我們的網站，雖然每天都有幾百人‘路過’，但真正成交的也就那么幾個。如何挖掘潛在的網上‘客戶群’，是今后需要突破的。”虞榮江說。
此外，由于工業產品價格高、產品規范標準程度低，導致企業無法像個人買衣服那樣，在網上隨買隨退，“因此，若想像淘寶那般實現簡單交易，工業產品首先必須實現標準化。”
“畢竟不比普通消費品，機床工具更多涉及到售后服務、產品性能、使用過程中的技術對接、所有配件是否符合……這些都導致機床產品單純在網上難交易。”市經信局副局長林新德說，想要在互聯網上有發展，品牌知名度是否響亮、口碑是否被消費者認可，都是重要因素。
虞榮江也認為，“機床互聯網不單單只是線上市場，更重要的是線下和線上的結合，把線下的經銷商變成線上的倉庫，讓客戶實現線上下單、線下取貨。此外，品牌的打造同樣重要，讓網上客戶不用到現場，不用見實物就能信任你的產品。這也是我們這幾年一直在做的事，為了打開品牌，我們去年光展會就參加了100多個。”
生產車間一角。
企業產品多以小型機床為主。
美日機床直接線上銷售產品。
