埃斯頓自動化如何順應市場擴張推動數字化轉型？
2020-8-7 來源：- 作者：-
沒有什么能夠阻擋，工業機器人市場擴張的步伐。
國家統計局數據顯示，2020年上半年，我國工業機器人累計產量同比增長10.3%。其中第二季度產量同比增長約45%，環比增長約50%?？梢哉J為，今年的新冠肺炎疫情對工業機器人的影響有限。
在制造業轉型升級的背景下，作為自動化和智能化技術集大成者的工業機器人，其用量體現了智能制造的深度與廣度。事實上，疫情以來，少人化、無人化生產方式成為智能制造的新需求——數字化制造將在更大的范圍進一步落地。
智能制造的紅利無疑將培育并壯大一批服務商。埃斯頓自動化憑借控制系統、伺服系統等核心技術及一系列工業機器人產品站上智能制造的風口，他們把其自動化、工業機器人兩大類的產品和解決方案定義為“信息化產品”——那么，在市場上擴張期，這家智能裝備制造商又是如何推進自身的數字化？
用埃斯頓信息化戰略總監常曉磊的觀點來說，這就是“圍繞產品價值鏈，為企業運營提供信息化支撐，賦能運營效率與產品質量提升”。
搶抓市場機遇投建CRM
南京埃斯頓自動化股份有限公司成立于1993年，經過多年努力，公司已經培育出兩大核心業務，一是自動化核心部件和運動控制系統解決方案，如運動控制器、交流伺服系統、數控系統等；二是工業機器人和智能制造系統。
應該說，正是從2015年開始，包括工業機器人在內的智能制造開啟了一個發展的黃金時期，這既有政策的推動，也有產業的厚積薄發，更有工業轉型升級內生動力帶來的市場需求。當然，生意好做了，客戶數量也相應迅速增加。
2017年，埃斯頓收購英國翠歐（TRIO），后者是非常有經驗的運動控制廠家。2019年，埃斯頓收購百年機器人企業德國克魯斯（CLOOS）。除了擴大市場，這兩項收購對埃斯頓研發能力的提升非常有幫助，有助于夯實企業發展根基。
2015年埃斯頓在深交所上市后，公司自動化、機器人兩大核心業務快速發展，下游行業覆蓋更為廣泛，加之上述的兩項收購，使公司整個供應鏈還有銷售渠道不斷處于整合過程中，客戶群體變得比較大。
順應客戶群體變化帶的需求，2018年，埃斯頓把公司定位于“營銷變革年”，對企業營銷體系進行全面革新，核心是采取了通用+細分的策略營銷，在通用市場上做規模，在細分市場上耕耘一些有優勢的產品。
——這種營銷變革，需要對終端客戶有很清晰的認知，了解細分行業有什么優勢，客戶分布在什么地方，這就需要通過營銷管理系統對下游客戶進行分析。與此同時，業務的迅猛發展，使埃斯頓非常需要一個營銷管理系統，能夠把下游的客戶全部整合起來。
在這種情況下，埃斯頓開始與紛享銷客合作，搭建CRM管理平臺。2017年11月，埃斯頓華東大區成功使用CRM，2018年1月全營銷中心使用，2018年4月營銷支持體系全體使用CRM管理平臺。
助力實現以客戶為中心
近年來，CRM已經從銷售管理工具向SCRM發展。除了管理功能，后者更強調多場景、全渠道的獲客能力，這不僅成為快消行業的關注的重點，在企業級營銷中同樣占據重要位置。與此同時，基于大數據、人工智能等新一代信息技術與SCRM的整合，進行更精準的客戶線索識別、建立客戶畫像、提升客戶培育與轉化效率，成為SCRM營銷新趨勢。
“CRM管理平臺的應用對營銷管理的提升幫助很大。”埃斯頓自動化CRM項目經理曹晶在接受中國工業報采訪時表示。這種提升具體體現在：
首先，CRM上線之后，合作伙伴以及那些在開發過程中的客戶信息，都能夠實時反饋到CRM，尤其是開拓過程中的客戶畫像會比較清晰，這有利于埃斯頓加強銷售管理。更重要的是，客戶的需求能夠及時反饋到研發、生產等后端部門，這保證了內部運營部門的工作是圍繞客戶展開的，真正做到以客戶為中心。
其次，CRM有助于銷售人員及時分析跟進的客戶，引導他們把精力更多地花在贏單概率比較大的客戶和商機上；還能幫助銷售人員及時了解客戶的具體需求，幫助一線營銷人員提高工作效率，從而提升銷售業績。
最后，有助于公司決策。當這些客戶的信息、市場端的信息都及時反饋到公司之后，對于公司在市場側的投資決策、公司營銷策略的制定也有一定的幫助，有助于公司將資源投入到更容易產生銷售收益的工作中。
以市場側的投資決策為例，在企業級營銷中，很多客戶的銷售線索來源于展會和各種活動，而CRM的商機挖掘和客戶轉化功能，不僅能幫助銷售人員及時跟進客戶，而且當積累的客戶數據量比較大后，還能精準分析線索來源，這對公司在市場側的投資決策具有指導作用。
目前，埃斯頓正針對CRM應用中的一些痛點進行深化應用。例如，銷售人員每天要提交日報，每周要提交周報，出差要寫出差申請，之后要寫出差報告，并且往往需要在不同的系統中提交，比較麻煩。針對這個痛點，埃斯頓進行了相應的改進，利用CRM系統的數據集成功能，把銷售人員的日報、周報等信息進行整合和呈現，無需復盤。而且由于這種集成，還省掉了在OA系統中的各種審批。如此一來，會促使銷售不斷地完善系統數據，把商機信息記錄得更加準確。
完成數字化轉型更多必選項
曹晶表示，有三個原因促使埃斯頓與紛享銷客的合作。首先是資質，紛享銷客目前是國產CRM第一梯隊的供應商，其已有的經驗能夠保證系統上線之后的穩定性和數據安全。其次，在紛享銷客的客戶中，有很多上市公司以及外資企業的應用案例，豐富的實施和應用經驗對項目的成功具有重要意義。再次，紛享銷客在制造業的案例中有不少是埃斯頓的同行以及供應商，他們的管理方式與埃斯頓的業務管理方式比較貼合，有很多成功經驗可以借鑒。
當然，CRM管理平臺的投建只是數字化轉型的一部分。當前，數字化制造如火如荼，網絡化制造方興未艾，他們的基礎是企業的數字化和自動化。作為裝備制造企業，埃斯頓的數字化轉型重點，還包括更多的必選項。
在前期信息化的基礎上，2012年到2015年，埃斯頓對ERP系統進行部署和升級，以滿足企業快速發展的需求。另外，在研發、生產、制造、辦公協同上面也做了一系列的規劃和實施，2016年上線OA系統；2017年實施MES系統、供應商管理系統，實現了與供應商的協同和生產制造過程的可追溯；2018年上線PLM系統，以支持國際研發協同。
在生產部分，2018年埃斯頓在機器人車間投產了一個自動化產線，實現了用機器人生產機器人，機器人的部件、大臂小臂的裝配，實現了自動化裝配，而且對接了MES系統、倉庫管理系統，實現了生產制造的數字化。同時，通過遠程監控系統，可以保證每一臺機器人從出廠到客戶現場，都是質量可控的。
新的發展階段，網絡化、智能化制造也就是工業互聯網已成為當下的一個重點。曹晶介紹，埃斯頓已制定非常明確的工業互聯網發展規劃和實施方案。例如，通過與微軟合作，已經搭建了埃斯頓云平臺。還有，其生產的每一臺機器人上面都配有一個WiFi模塊或者是4G模塊，供客戶選擇。
目前，埃斯頓已經實現了工業互聯網的第一步應用，例如在機器人出廠的考核區，通過埃斯頓云平臺進行產品監控。下一步，埃斯頓將引導客戶，在車間里面配上WiFi，或者是在有4G工作場景下開通4G模塊，如此一來，不僅是客戶，包括埃斯頓也可以了解到機器人在現場的使用情況，實現產品的遠程維護，從而保證客戶產線真正做到不停機。
“埃斯頓有三個比較重要的數字化項目，一是以ERP為核心的運營體系、供應鏈體系；二是以CRM為核心的營銷管理體系；三是以MES為核心的生產制造體系。通過這三個項目的結合，埃斯頓可以進一步做到信息的集成，提高整體的運營效率，而且通過每個系統反饋的數據，從中提煉出一些核心的指標，然后通過這個指標來反推業務的提升。”曹晶說。
全球最大工業機器人需求市場的未來
智能制造包括了智能裝備、工業軟件、關鍵零部件等眾多基礎產業（解決方案），這些產業的發展與供給能力參差不齊。機器人作為智能裝備，既是智能制造的基石，又是國家發展高端裝備制造業的一個重點。
2015年以來，在國家相關政策支持與引導下，智能制造成為工業轉型的關鍵路徑。技術突破與市場擴張是國產機器人產業的兩大突出特點，機器人產業體系漸成規模，行業在研發、制造與系統集成等方面的能力不斷提升。
不過，在充分競爭的自動化、工業機器人市場，無論是技術水準還是市場份額，國產裝備廠商依然處于第二梯隊——然而，在高度不確定性的國際環境下，這何嘗不是產業進一步向上的機會？
數據顯示，自2013年開始，我國連續6年成為全球最大的工業機器人需求市場，2019年我國工業機器人市場規模達到57.3億美元。相比國外品牌，盡管國產工業機器人在市場占比上還不占優勢，但憑借行業自動化、智能化發展帶來的巨大需求，市場向好在情理之中。
以埃斯頓為例，其最核心的自動化業務不僅對外銷售，還在逐漸將部件引導到運動控制解決方案中，同時，也為埃斯頓工業機器人供貨——這對于埃斯頓機器人業務來講，就具有全產業鏈的競爭優勢。據透露，埃斯頓機器人有80%以上的核心部件為自己生產并具有完整的知識產權。
曹晶表示，依靠全產業鏈的優勢，埃斯頓能夠保證產品質量和成本可控，然后再通過通用和細分的產品推廣戰略，在通用市場上取得規模效應，在行業細分市場打造產品獨有的競爭優勢，提高細分行業的競爭壁壘，實現行業復制。另一個比較重要的是其本地化生產制造和全球化市場營銷的三位一體的國際化發展。
目前，工業機器人的主要行業包括汽車、3C等行業，隨著汽車行業下行，這對機器人廠商帶來了一定的影響。但是曹晶認為，中國本身是全球機器人需求最為旺盛的市場，同時，中國作為制造業大國，隨著自動化、智能化的發展，對機器人的需求在不斷增加，有很多新的領域、新的需求，這些是國外廠商以前也沒有做的應用。
“在這個層面上，我們的起點跟國外機器人的起點是一樣的。中國市場有很多新的、未知的領域值得我們去開拓。”曹晶說。
工業高質量發展是產業的共同目標。但智能制造的重點之一，還在于能夠創新新模式和新業態，如規模化定制、服務型制造、共享制造等。下一步，在工業互聯網初步應用的基礎上，埃斯頓有望向從提供產品的公司向提供服務的公司轉型。
文自： 中國工業報 周寶冰
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