工業機器人在3C行業集成應用發展中的冷思考
2015-12-2 來源：數控機床市場網 作者：梅青會
中國工業機器人未來發展之路連載II：工業機器人在3C行業集成應用發展冷思考。本文內容根據梅青會聯合創始人之一杜政志在2015深圳高交會的”深圳市首屆3C產業智能制造高峰論壇“上演講整理。
■梅青會聯合創始人之一杜政志演講中
在上一次演講中，我講了中國工業機器人未來發展之路Ⅰ，當時講的是“機器”人到機器“人”－中國工業機器人何去何從。
今天我要講的是工業機器人在3C行業集成應用發展冷思考，我們知道當下泡沫、資本的涌入對這個行業造成很大的沖擊，沖擊是好處，沖擊了才有發展，但是面對這么熱的時候，我們真的自己要冷思考，不然泡沫之后我們就很難完善自己，所以我的題目就是要冷思考。
我們先看好的方面，這是行業好的數據，到2020年中國本體市場規模是250億，本體和本題集成系統規模是1千億。中間就是說面對我們集成商有750億的市場，這也是現在為什么深圳冒出來這么多集成商和各行各業要進入集成行業的原因。還有兩個數據是跟本體有關的，是年均需求量到10萬臺，到2020年需求量到60萬臺，這個數字是按照機器人密度加速應用使其到2020年達到全球平均水平（62臺/萬人）預測的，在珠三角這么龐大的地域，我們的集成數據肯定會超過這個水平，只是2016還是2017而已。
這是中國工業機器人企業特征，本來講得很好很高大上的企業，機器人行業，現在在注塑機械手、模組行業我們又做回了勞動密集型，這樣的工廠動輒五六百人，但是人均產能并不高，所以我歸為勞動密集型，這樣的企業在未來是很痛苦的企業。
第二種企業是我們現在很難去發展企業，就是機器人本體，現在我們知道外資機器人已經進入中國超過20年，外資的機器人品牌在中國的銷售已經達到90%的市場份額，而我們現在涌入了成百上千家去干這個機器人本體。這個時候拼的已經不再是你的經營策略、供應鏈資源，拼的是資本。隨便一個外資可以像我們的比亞迪、富士康甚至可以提供幾十上百臺本體試用半年，試問我們可以嗎？我們不行，但是我們有出路，我們可以通過巧妙的方式去競爭：（系統集成商）是知識密集型企業，它的核心是工程師。
再看下一個方向，這是我列舉的工業機器人行業的微笑曲線，左邊國內現在也在做，有一部分技術突破，但是我們離量產1萬臺，達到1萬臺技術還有很遠的距離，所以左邊跟我們沒有關系。而現在涌入了機器人本體市場，這個行業附加值是最低的，需要大量的資金去處理的。在東莞一家企業燒了將近2千萬已經進入了資本鏈斷裂的過程中。機器人教育和系統集成商相應來說附加值偏高，我們能做的就是在集成商這一塊大力發力，當我們把左邊的變成“中”姓的時候，我們這條產業鏈就非常有優勢，到我們我們講的不是機器人大而不強，而是又大又強，所以往左邊發力是我們的目標。
這是客戶最關注機器換人的十個問題：減少人工成本、提高生產效率、簡化管理模式、提供工作安全性、增強生產柔性、降低料耗比率、降低生產制程成本、廠房面積利用率提升、產品品質提升、企業品牌信譽提升，客戶最關注的是減少人工成本，客戶經常問我的設備多久能收回成本。第二，3C產業決定了它是多批量小品種，我們沒有那么大的量，那么大的量的供應商在富士康、比亞迪、一二線代工品牌，我們現在接入的客戶有可能是三線的，也有可能是在一二線轉接訂單的。第三，客戶會問我們，我用了設備之后整個耗材品，現在人工浪費是一個很嚴重的問題，所以客戶一定關注耗材比。還有企業品牌的提升，我們知道現在客戶都會問企業有沒有自動化，自動化代表著交貨準時、品質提升，所以機器人之前本來不是太決定訂單的事情，但是它現在已經變成了企業品牌信譽提升的標準。就像我們現在去餐廳沒有Wi-Fi是不能接受的，未來我們的客戶在挑選的時候，企業的自動化是它接單非常重要的決定因素。
再看一下機器換人的四個重要問題，這也是我們經常出去做商務談判存在最大的問題，我們經常講你用哪家的機器人，其實用哪家的機器人只是這里面很小的一步，所有的機器人本體不管哪一家的，一定需要我們結合產品工藝做二次開發和集成以后才能調試以適應國內企業的生產。蘋果用自動化用的非常舒服，包括華為和小米，但是為什么在我們很多行業很難推進？原因在于我們的產品設計是按人工制作工藝設計的。我接觸了幾個案例，第一個是筆記本電腦的充電器，我們知道這個圓形的頭。第二個是耳機，很多人都想用自動化，但是沒有辦法，因為第一線材太柔性不好固定，第二它沒有設計這種工藝的自動化性，所以產品自動化工藝設計程度決定集成項目開發進度。第三，我們跟客戶講，很多人出去接單的時候講我的方案多么多么便宜，他20萬我15萬，你這會把客戶導向誤區的。我們很準確地告訴他，機器換人的代價是不低的，你所謂的15萬、20萬只是硬件的成本而已，還有客戶整個其他的配套服務，你放機器在那里沒有用，他還要接受培訓，如果你的設備很難學，他還要配套一個團隊，這遠遠大于他投入硬件的費用，這一點是我們要跟他講清楚的。第四個問題是跟第三個問題連起來的，比硬件投入難度更大的是應用工具投入和軟件投入。我們要做一條線動起來，需要線條的應用工程師，線體需要維護工程師，我們多批量小品種這種產品需要什么？我去過很多的玩具廠做調研，我發現玩具廠很難用起來，當然，我現在也有客戶玩具廠部分工段用起來了，就是他們做了工藝改良。我曾經去過一個玩具廠有1500種產品，它的模具堆滿了整個空間，它的產品生產周期只有四個小時。在座有很多集成商朋友，你們覺得這樣的單能接嗎？我要給他的設備不會超過100萬，但是他投入制具的超過1千萬。這一點就是我們在跟客戶做業務工作的時候要講清楚的，不然你一定會陷入一個很難的局面。
這是當前最痛苦的問題，第一個是客戶的意識不夠強，需要我們再教育。還有，我們整個應用、整個開發的人才還有我們整個資金的鏈都出了問題，所以資金和人才是我放在首位的因素。第二個問題，很多企業已經有部份單機工作站，我們是不可能把原有的設備更換的，而已引進設備的使用率有待提高，是需要我們在做整體改造規劃時候考慮的問題。第三個問題，企業對機器換人的認識不夠，對軟件和工業治具這一塊認識是不夠的，這注定了我們某些項目從一開始方向是錯的。第四是缺乏專業化服務機構，這跟第一個問題是相同的，就是缺乏人才，缺乏應用領域、開發型的人才，缺乏培訓人才的機構，這就是現在你挖我我挖你，這是專業化服務機構的問題。還有一個是某些關鍵共性技術需要攻克，我們在行業經常會簽保密協議，實際上我們是幫行業解決問題，但是最后我們在行業內很難展開推廣，因為有保密協議。
這是我做了一個簡單的分析，針對集成商的優劣、機會和風險的分析。第一，我們擁有新一輪的工程師紅利。第二，我們擁有良好的合作服務態度，我們經常給很多老板打電話，要么是給客戶解決問題的路上，要么是一個銷售額幾千萬的老板在現場修設備，老板去做了技術人員做的事。我們現在的集成商老板都是從自動化行業出來的，或者是從其他地方出來的，在這個行業都是有十年以上的經驗，擁有非常好的人脈，哪里有什么需求都會在第一時間知曉。靈活的業務模式，大家都知道我們的業務員是非常ok的，各種方式可以把所有客戶的信息拿到。接下來我們會做交流會，我也希望大家在交流會上把這個分析得更好。
再看一下當下的機會，汽車行業機器人的密度達到了61，但是汽車行業的經驗在3C用不了，這是我們的機會。在汽車行業有很多應用案例，那沒有用，到了3C行業還要重新再來。還有密度問題，工業機器人在3C行業的應用基數為7%。
說完好的看完差的，在于集成商注定了它的體積小、資質弱，這時候變成了企業的資質弱、品牌弱。因為大家是做技術的，對公司其他方向的運營是完全忽略的，所以注定了品牌弱勢、資質弱勢。還有一個最大的問題，企業的現金流非常非常容易出問題。我們的客戶講，驗收再拖兩個月吧，或者驗收你的設備有問題，經常我們預想到我們的運作資金要運作五個項目，但是實際只能運作三個項目，因為資金到不了位，這是困擾企業很大的問題。第二是我們的發展思路并不清晰，我們的技術人員變成商業人員，我們的商業人員出去跟人家講技術，大家完全錯位，結果變成了溝通充分不到位，變成了拿回來的需求不是客戶真正的需求，當你做出來的設備就不是用戶所需要的設備。很多問題沒溝通好，這是我們現在做系統所面臨的問題。我跟日本公司打交道的時候，他們來的都是四個人，有負責技術的，有負責商務的，今天我們的規模養不了那么多人，但是我們要注意不要把自己最擅長的變成了自己最不擅長的，這是我們現在最大的誤區。還有一點是這個行業我們剛才講了缺乏專業服務機構，我們的人員流失率非常高，我們經常面臨挖角與被挖角，經常在策反與被策反之間，今晚喝個酒搞個人回來，這是行業現在最大的問題。當然，我們鼓勵人才的正向流動，但是我們不鼓勵這種把人才形成泡沫。
說完這些再來看一下風險，風險來自于我們現在做的是一客戶、一次重新設計的非標案例承接過多，我的代理商在2014年初跟我講，阿杜，今年運氣非常好，我今年接了13個項目。他是80年代就在日資企業做技術，資深理工男，結果到年底我問他，你的項目怎么樣，他說驗收了1個，其他12個完全卡在那里，團隊不夠，設計跟不上。這只是設計跟不上，還沒有講具體從設計到應用，這就是最大的誤區。看著飯都想吃，但是最后沒有衡量自己能不能吃得下來，這是最大的問題。第二個方面，集成方案中應用機器人的選用，一個是我要選用外資的，那注定價格高，選用內資的品質不很好，那一定要在中間選一個點。客戶都會跟我講，我要十條這樣的線，你相信嗎？你一定會相信，但我相信他只有這一條線，因為他對自己的未來都沒有規劃怎么可能有十條線呢？第三個問題來了，我們看到每一次做論壇、開展會太多資本的人給我們發名片，他們也在這個行業尋找標的，這個行業的標的越多資本推動越多的時候，變成我們的競爭越多。這是行業之間的競爭，還有人才的競爭，人才的競爭也很激烈，我們現在都是自己培養人最好用。
這是機器人應用最好的三個方向，日本各司其職，分層面完成交鑰匙工程。我們知道日本機器人本體是由以前企業的自動化事業部，我們看到愛普生很多都是這樣的，他們的自動化適應部衍生出機器人工廠，他們是有一條完整的產業鏈。微笑曲線這條產業鏈我們是不完善的，日本的產業鏈完善的時候它可以做得更好。
問題來了，三個方向我們應該學誰？我覺得我們應該先學美國，因為我們現在的工業機器人太弱，我們也做成套方案設計，就是現在集成商走的路。走完以后再向日本學習，因為中國也在發展機器人本體，并且我們也通過海外并購方式做一些事情。所以日本模式在亞洲、東方一定具有可借鑒性，所以我們可以從美國模式切入走到日本模式，這是我給大家的一個方向。
接下來再看一下，這對集成商是非常關鍵的，這是客戶的消費思維，我們拿的是華為、蘋果，我們再沒有看到其他的山寨手機了，因為我們的消費意識增加了。所以我們很多的集成商現在還處在這個小人的第一個階段，大家都講我是誰誰誰，我說不好意思沒聽過，為什么，因為你是雜牌，你是行業雜牌。大家不要以為我印個名片行業就知道我的名字，你們只做了行業的方案設計沒有做其他的東西。客戶消費是名牌一定優先，品牌其次，雜牌最低，所以我們系統集成商要做的時候一定要把雜牌變成品牌，把品牌變成名牌，當所有人都知道你的時候你就成功了。當然，我指的不是鳳姐的炒作，這種模式不可取。
很多人跟我將我的銷售已經夠五千萬、一億了，我現在要去新三板，要去規范要做股改，覺得很好。十年前我們覺得諾基亞很好，倒了，十年前我們覺得摩托羅拉很好，也倒了。中國的企業更多了，諾基亞是功能機被智能機干倒了，這是行業的攻擊，所以我們今天一定要居安思危，行業問題是中國企業成長跨不過去的坎，要從行業中重要解決。
我們很多時候講彎道超車，路在何方？我們只能緊握客戶端，3C的蛋糕這么大，整個珠三角我們都可以看到，面對這么多競爭對手，我們應該如何擁有自主話語權、談判權和定價權？我覺得集成商必須在應用端擁有自主知識產權，找到每一個行業細分的自動化，這才是我們發展的出路。
我接下來講一下集成商的發展方向。第一，我們要以行業應用為基礎，這是萬變不離其宗的，比如說你都沒有挑準一個行業去吃，你都不知道這個行業的工藝，這個時候你一定會出現問題的。第二個是整合，一樓產線是我們這一次全面整合的效果，引起了省市領導的關注，也引起了大客戶的關注，因為我們把它整合做成了小型的生產線，這時候才具有聚焦、吸引和談判優勢，整合是必須要的。整合完了以后我們把我們的設備做得標準化，這是一定要的，模塊化生產，如果沒有這樣的話，你不知道你的下一個方向和平臺在哪。我們把這三個做完以后需要招行這樣的金主，借用他們的力量把金融戰略做出來。金融戰略做出來以后，我們的整體發展是加速的，這一定是我們的前進方向。
現在有人問說我們可不可以直接用金融戰略？不可以，當你的汽車輪胎螺絲沒有鎖好，沒有做好閉環的時候，你跑起來輪胎是要掉的。所以要一步一步來，我們也可以一個訂單兩個訂單把這個流程先跑一遍，跑完找到不管是風投、基金、銀行，找到金主，金主認可是可以復制的而不是我們未來想象的模式，這是我們要做的。
最后我還是要把這張圖送給大家，這是我們3C智能制造前進圖。這是幫我們集成商定位，也可以給客戶定位，定位完我們才可以告訴他他需要什么樣的方案，是一步一步逐步來的，羅馬不是一天建成的。
我們現在整個珠三角的3C企業差不多就在這兩個環節，所以大家在這兩個環節做就好了，不要天天講工業4.0，工業4.0現在跟我們沒有什么關系。
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