北有哈量，南有成量。在我國刀具企業(yè)當(dāng)中，成都成量工具集團(tuán)有限公司（以下簡稱“成量”）是一家頗具代表性的企業(yè)。

　　成量是一家有著近60年歷史的老企業(yè)，同時也經(jīng)歷了改制、上市等現(xiàn)代化企業(yè)制度的變革，無論是市場份額還是品牌形象都在刀具企業(yè)中名列前茅。

　　即便如此，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，成量的日子也不好過。最近幾年，機(jī)床工具行業(yè)市場全線下滑，訂單驟減，而比起主機(jī)廠來，規(guī)模相對更小的刀具企業(yè)受到的沖擊只大不小。

　　其實，成量的困境是行業(yè)的一個縮影。為什么工具企業(yè)普遍感覺壓力大？市場蕭條只是部分原因，外企的沖擊也不可小覷。

　　中外混戰(zhàn)

　　中國的刀具行業(yè)很早就全面對外開放，國內(nèi)市場早就實現(xiàn)了刀具采購全球化。外企刀具商進(jìn)入中國市場已有十幾年的歷史，銷售網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)服務(wù)體系已相當(dāng)建全，在中國各大城市都有若干辦事處，銷售和技術(shù)服務(wù)從業(yè)人員逾千人。他們以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的技術(shù)服務(wù)、不斷降低的產(chǎn)品銷售價，現(xiàn)在的進(jìn)口刀具價格幾乎已經(jīng)降到10年前的2/3～1/2，壟斷了中國的高檔刀具市場。

　　在整個金屬加工過程中，刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個小產(chǎn)品，卻有著巨大的市場份額。而中國又是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒呤袌觯瑖@中國刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，不少跨國刀具集團(tuán)把擴(kuò)大在中國的刀具銷售作為首選，各企業(yè)的亞太總部、研發(fā)中心、培訓(xùn)中心、物流中心紛紛落戶中國，他們在中國市場上與國產(chǎn)刀具進(jìn)行著兵不血刃的戰(zhàn)爭。

　　國外刀具傳統(tǒng)上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系。在五大派系中，山特維克集團(tuán)旗下包括可樂滿、瓦爾特、山高、萬奈特、Safe鄄ty、多馬等。

　　雖然山特系是全球刀具市場的領(lǐng)頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。

　　而美國系主要以肯納為代表。當(dāng)然，美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

　　日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機(jī)、黛杰、不二越、日立等。和機(jī)床整機(jī)一樣，日系刀具的性價比在中國很有優(yōu)勢。

　　歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，F(xiàn)raisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

　　盡管國外品牌刀具在中國市場風(fēng)生水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優(yōu)秀的企業(yè)，加上原來的四大工具廠，大概有10家骨干企業(yè)，都完成了從傳統(tǒng)刀具向現(xiàn)代刀具行業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　不過，我國每年進(jìn)口刀具約占市場總量的1/3，而且全是現(xiàn)代高效刀具。國產(chǎn)刀具中，稱得上現(xiàn)代高效刀具的僅占10%到15%。這表明中國成為全球最具發(fā)展?jié)摿Φ牡毒叽笫袌龅耐瑫r，高端市場被跨國企業(yè)占據(jù)，國產(chǎn)刀具發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

　　此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國臺灣刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀具在中國刀具市場上也有一定的地位，特別是中國臺灣刀具，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。

　　說起中國的刀具市場，業(yè)內(nèi)人士心情都很復(fù)雜：一方面，在黃金十年里刀具市場呈現(xiàn)出一派雖紛爭加劇但也繁榮不衰的景象，讓刀具人在自己的家園里就有了用武之地；另一方面，競爭的層面竟是如此的涇渭分明———進(jìn)口刀具基本上只與進(jìn)口刀具競爭，國內(nèi)刀具也基本上只與國內(nèi)刀具競爭。這仿佛是流體力學(xué)里描述的層流現(xiàn)象，在絕大部分領(lǐng)域內(nèi)，國內(nèi)刀具的技術(shù)水平離國外同行相差太大，甚至還沒有參賽資格。

　　中國的刀具市場是少有的、真正能稱得上全球化的市場。不要說行業(yè)里小有名氣、有一定規(guī)模的刀具公司已悉數(shù)在中國設(shè)立了辦事處或找了代理商進(jìn)行銷售，就連只有二三十名員工的德國小公司也把其刀具賣到了中國，市場上隨處可見來自德國、日本、美國、以色列、韓國、瑞典、法國、意大利、西班牙等國家的刀具產(chǎn)品。

　　這些進(jìn)口刀具基本上占據(jù)了各機(jī)加工行業(yè)的高端客戶。在各大汽車公司的發(fā)動機(jī)制造車間、飛機(jī)發(fā)動機(jī)制造企業(yè)的機(jī)加工車間和汽輪機(jī)制造車間，高效、高精度的機(jī)加工刀具中很難看到國產(chǎn)刀具的蹤影。

　　國產(chǎn)刀具大多應(yīng)用在中、低要求的客戶群里，如農(nóng)業(yè)機(jī)械、摩托車、農(nóng)用車、通用機(jī)械及中低檔的機(jī)器制造工業(yè)。這些行業(yè)產(chǎn)品的附加值相對較低，所以，對加工精度的要求也只好放寬，以便使用便宜、但精度和效率也相應(yīng)降低的機(jī)器和刀具。盡管這些領(lǐng)域用量很大，市場也不小，但單支刀具的價格奇低。中國高速鋼、硬質(zhì)合金等刀具材料的用量都居世界前列，大但是不強(qiáng)。在世界刀具市場上有影響力的中國刀具品牌至今還沒有。

　　如何突圍

　　面對內(nèi)憂外患，企業(yè)如何抉擇？成量給出的答案是：積極探索藍(lán)海領(lǐng)域，并且向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　成量一度像同行業(yè)很多企業(yè)一樣，將企業(yè)核心能力定位于生產(chǎn)，圍繞批量產(chǎn)品下功夫。但過于強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)的企業(yè)，已經(jīng)適應(yīng)不了市場的需求。當(dāng)前刀具用戶的需要變化很快，比如汽車生產(chǎn)線上一個新機(jī)型，需要的刀具尺寸、結(jié)構(gòu)可能都是新的，普通的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是達(dá)不到要求的。

　　標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品競爭門檻很低，競爭很激烈，而大企業(yè)的優(yōu)勢在于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善、品種多、質(zhì)量穩(wěn)定，但在某一單一產(chǎn)品的性價比上可能比不上小企業(yè)，長期維持在這些層面上競爭會很吃力。成量集團(tuán)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型需求十分迫切，基于此，該集團(tuán)在相應(yīng)的機(jī)制、投入也在積極變化。

　　近年來，成量圍繞數(shù)控刀具做了很多工作，大方向瞄準(zhǔn)汽車、工程機(jī)械、船舶、重裝等行業(yè)，有不少成功案例，比如在風(fēng)電行業(yè)就做了很多專用刀具，像球頭銑刀、轉(zhuǎn)子銑刀等。

　　對成量來說，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型可能并不難，難的是從生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造的轉(zhuǎn)變。

　　成量總經(jīng)理潘凡偉介紹說，“我們原有的銷售網(wǎng)絡(luò)可以變身服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搭建一個基礎(chǔ)性的平臺，而且這種服務(wù)與原來的傳統(tǒng)服務(wù)不一樣，比如我們的量具產(chǎn)品服務(wù)之前就只是維修、退換貨等三包服務(wù)，現(xiàn)在的刀具產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)衍生了很多內(nèi)涵，包括前端售前、整體方案設(shè)計，這種變化也是很大的考驗。”

　　知易行難。即便對轉(zhuǎn)型有了深刻認(rèn)識和積極探索，成量面臨的困難仍舊不少，人才就是一個瓶頸。數(shù)控刀具是技術(shù)密集、知識密集、人才密集的行業(yè)，其發(fā)展對人才的依賴度很大，尤其在公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模不大時更是明顯。國內(nèi)數(shù)控刀具技術(shù)人才、管理人才、營銷人才、數(shù)控機(jī)床操作工都奇缺，一般培養(yǎng)周期為3～5年。而高校又沒有很好地?fù)?dān)當(dāng)起培訓(xùn)CNC數(shù)控加工和數(shù)控刀具專業(yè)人才的責(zé)任，都靠企業(yè)自身花漫長的時間去培養(yǎng)，往往事倍功半，還不一定能留住。

　　與機(jī)床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達(dá)到完美切削的要求。

　　因此，對于刀具制造企業(yè)而言，銷售刀具就不能只是描述簡單刀具本身的性能指標(biāo)，也需要研究客戶要加工工件的材質(zhì)，結(jié)合其成本，給出一個系統(tǒng)的解決方案。

　　4月21日，瓦爾特集團(tuán)總裁麥龍（MirkoMerlo）接受中國工業(yè)報記者專訪。在談到中國市場時，他表示：“中國是亞洲的馬達(dá)，也是全球的馬達(dá)之一。中國正處在一個精彩的時代，如果用老眼光看，中國經(jīng)濟(jì)增長速度放緩，但這不是重點，重點是中國正處在從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)型升級過程中，中國制造業(yè)更加注重質(zhì)量、效率和可靠性。”

　　針對中國市場的變化，瓦爾特的策略也在轉(zhuǎn)變。麥龍表示，調(diào)整的關(guān)鍵詞之一是可持續(xù)發(fā)展策略，瓦爾特將這一策略稱為“優(yōu)勢技術(shù)能力”。他解釋說，“優(yōu)勢技術(shù)能力”不僅是瓦爾特競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)，更是對客戶的重要承諾———瓦爾特為客戶提供最高標(biāo)準(zhǔn)的工程技術(shù)，一是最高標(biāo)準(zhǔn)，沒有妥協(xié)；二是優(yōu)勢技術(shù)，而不僅僅是金屬切削刀具。這對客戶來說，意味著可以從瓦爾特獲得極具針對性的高效加工解決方案———細(xì)分到具體工件，解決實際加工難題。

　　“目前的形勢是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對于服務(wù)的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀具銷售人員說。刀具屬于消費類工業(yè)品，價格就是競爭市場的武器，定價不能高過同類產(chǎn)品過多。因此，除了規(guī)模化銷售來攤平成本外，做專也是企業(yè)獲得相應(yīng)利潤的一個重要途徑。

　　實際上，隨著新型制造行業(yè)的產(chǎn)生以及客戶對生產(chǎn)效率越來越高的要求，當(dāng)今的國際刀具制造企業(yè)都在細(xì)分自己的技術(shù)團(tuán)隊。不光可樂滿，還有其他國際刀具制造企業(yè)如伊斯卡、肯納、山高等，從研發(fā)到技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，已經(jīng)擁有了模具工業(yè)組、汽車工業(yè)組、航空工業(yè)組、MTB組，還有新增加的能源工業(yè)組、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)組等。

　　由于刀具行業(yè)的特性，刀具制造企業(yè)往往都希望自己的產(chǎn)品品種齊全，這樣也方便為客戶提供全方位的解決方案。但因為加工產(chǎn)品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。

　　比如，山高為了進(jìn)一步完善刀具的產(chǎn)品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭生產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司。

　　因此，“大”與“專”對每個刀具制造企業(yè)而言都是一種平衡的藝術(shù)。業(yè)內(nèi)有關(guān)人士認(rèn)為，現(xiàn)在要說山特維克最大，很多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產(chǎn)品最大優(yōu)勢就是全。

　　但這也埋下一個隱患，比如其產(chǎn)品很容易被替換。也正是因為這樣才會有其他企業(yè)的生存之道，才會有其他小企業(yè)每年兩三億元的銷售額。

　　一位刀具企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在已經(jīng)不能再單純用產(chǎn)品的質(zhì)量和加工表現(xiàn)來定義刀具品牌的優(yōu)劣了。用戶的需求是要提高效率，降低成本，并創(chuàng)造贏利。為了幫助用戶真正實現(xiàn)這一點，刀具供應(yīng)商不僅要提供好的產(chǎn)品，還要提供更好的服務(wù)。

　　由于現(xiàn)在企業(yè)的競爭壓力很大，客戶在設(shè)備加工方面對刀具的依賴程度越來越大。以汽車發(fā)動機(jī)為例，過去生產(chǎn)線設(shè)備的配置是柴油機(jī)工廠來制訂，后來慢慢地轉(zhuǎn)移到機(jī)床供應(yīng)商手中，但現(xiàn)在的趨勢是刀具供應(yīng)商慢慢地?fù)?dān)起了這個重任。

　　企業(yè)要做的是積極地聆聽和關(guān)注客戶的需求，不僅能提供完整系列的優(yōu)秀刀具產(chǎn)品，更是以做客戶信賴的合作伙伴為目標(biāo)去提供更多的增值服務(wù)。如果把產(chǎn)品比做硬件和外功，把服務(wù)比做軟件和內(nèi)功，刀具制造企業(yè)就要做到軟硬兼?zhèn)洹?nèi)外兼修。